家具店実践営業研修例

当研修はただ単に研修を行うだけではなく、「お客様感謝デー」を企画し実行することにより結果を確認する事が可能な営業メソッド変革サービスです。

ご相談内容

愛知県郊外に数店舗構える家具量販店ではインターネットやディスカウントストアーによる新しい販路により年々減少する売上高に悩んでいた。

又、従業員と経営陣との間に考えのギャップがあり、一般従業員ほど危機感を持たなくなるというモラルハザードに陥っていた。

以上を改善する為、フロンティア21では全社員向けの営業研修及びマネージャー・店長を対象としたリーダーシップ研修を提案。研修目標「お客様感謝デー」を企画し、目標の達成に向けて社員の意識改革を実施。

ソリューション

基礎営業スキルの再習得

全社員を対象とした営業研修では、基礎営業・接客スキル研修を実施。営業マナーや接客方法を見直し、社員個々の接客の"質"を向上。

意識改革　→　攻めの販売へ

当ケースで最優先で解決しなければならなかった事が社員の意識改革であった。古くから各地域に店舗を構える当家具量販店では「常連の来店客頼り」という考えが社員に定着し、自発的に商品を顧客にアプローチするなどの「攻めの販売」を実践してこなかった。

インターネットやディスカウントストアーの定着化により既存客の減少があるなか、今までの営業では一向にして業績向上が見込めない為、当ケースでも攻めの営業研修を実施。今まで購入された顧客の中から見込み客を絞り、攻めの営業活動を開始。

リーダシップ研修

当コンサルティングサービス内で企画した目標を達成するには社員個々の行動・努力が非常に重要になり、又それらをしっかりと把握し、評価、改善・指示を行うリーダーの存在が重要になる。その為、全社員対象研修とは別にマネージャーや店長を対象としたリーダーシップ研修を実施。

売り上げ目標達成へのマネージメントスキルから、部下の管理やコミュニケーションスキルを研修。 又、目標管理シートを使用した管理のコツをも習得。

「攻めの営業」とは

先ずは “テレアポ” から

テレアポと聞くと古い営業活動のように思われがちだが、ITやマスメディアによって市場のチャネルが増幅した中、今しっかりとした商品説明やアフターサービスなどの付加価値を求める消費者が増えてきている。したがって、こんな今だからこそ“テレアポ”に営業活動をシフトし、既存顧客から見込み客へのテレアポを取ることに。

訪問営業

電話にてアポイントメントが取れたところは勿論の事、特別チラシを持参の上、各自担当エリアに訪問営業活動を行う。

以上の営業活動を通し、企画したお客様感謝デーへご招待し、誘店する。お客様は予め担当者の名前が記入された招待券（特別チラシ）又は名刺を持参されるため、営業マンの個別結果を測ることが出来る。

案内書・特別チラシの作り方

単にプリントアウトしたチラシを配るのではなく、既存顧客であればパーソナルレターの書き、お客様との更なる関係作りを実施。

店内ＰＯＰ

来店客とのコミュニケーションの切っ掛け作りに非常に有効な店内ＰＯＰの作成を実施。特にお客様感謝デーの際は特別感が分かるＰＯＰを。

コンサルティングスケジュール

期間

約6ヶ月間

当事例に関する弊社既存サービス

営業コンサルティン
営業メソッド変革サービスに関してのインタビュー記事(PDF)
「敵は外にあらず、内にあり」(PDF) 専門新聞ホームリビングでの連載記事